При слове «торт» в голове возникает плюс-минус одинаковый образ: бисквит, крем, шоколадная крошка, ягоды и прочие кондитерские причуды. А что, если не мыслить стереотипами и сделать его из рыбы, говядины или курицы? Шесть лет назад такая идея пришла в голову герою этого материала Денису, а уже через пару месяцев первый скандинавский торт отправился на доставку. Как развивать бизнес на моно-продукте, можно ли обойтись без скидок и почему вегетарианские торты не задержались в меню? Обсуждаем, рассказываем и даже пробуем.
«На старте вложили 45 тысяч долларов, первые торты делал сам»
С автором идеи и владельцем бренда «Сканди Фуд» Денисом мы встречаемся в небольшом помещении в центре города. Скандинавская тема прослеживается в деталях: тут есть флаг Швеции и деревянная карта Скандинавии, а на лого красуется суровый бородатый мужчина (почти викинг!). Кстати, логотип не менялся с момента создания бренда — картинку тоже придумал Денис.
Позади нас кухня, где и создаются те самые сытные торты с начинками из мяса и рыбы. Собеседник уверяет: такого у нас больше не делает никто.
— Бизнес мы запустили шесть лет назад. Такого, чтобы я сидел и пытался что-то придумать, не было. Идея просто пришла, причем речь не о заимствовании или франшизе. Основа задумки — делать торты с начинками, которые любят наши люди: рыбные (лосось, креветки, скумбрия, мидии, тунец) и мясные (говядина, буженина, курица, пепперони, бекон и ветчина). Дальше с одним очень талантливым шеф-поваром — Антоном Кабановым — мы доработали рецептуры начинок.
Найти шеф-повара, который сможет докрутить идею, было непросто. Денис вспоминает, как пытался искать кандидата по объявлению, но в итоге помогли знакомые.
— Для кандидатов у нас был один вопрос: как уменьшить солоноватость творожного сыра, которым мы будем покрывать торт? Позвонил одному шеф-повару, задал этот вопрос. Он взял паузу подумать, которая тянется до сих пор. Антон же за минуту назвал несколько вариантов. Думаю, как раз это и отличает хорошего шеф-повара от обычного.
Бизнес беларус запустил вместе с другом. На старте суммарные вложения составили около 45 тыс. долларов. В эту сумму, по словам собеседника, вошли закупка оборудования, продуктов, аренда первого помещения и так далее. От появления идеи делать настоящие торты с сытными начинками до первой доставки прошло всего два с половиной месяца. Денис объясняет такую скорость просто: все сложилось как надо.
— Первый месяц торты собирал я один. Учиться не пришлось, все получилось сразу и с первых дней — все, кто заказал торты, были в восторге.
Точных цифр по первому месяцу работы Денис уже не помнит, но уверяет: все шло по плану.
— Конечно, у многих торт ассоциируется с чем-то сладким. А раз мы делаем их с начинками из мяса и рыбы, то наш продукт чаще называют пирогами. Но пироги отличаются от тортов способом приготовления: первые выпекаются, вторые собираются.
Предзаказ и норвежский лосось — как бизнес работает сейчас
Через полтора-два месяца c момента запуска владельцы решили нанять команду поваров. При этом, как говорит Денис, штат и сейчас остается сравнительно небольшим.
— Торты собирают повара. Нагрузка бывает разной: условно, это может быть и 20, и 100 тортов за смену. Пиковая загрузка, конечно, приходится на праздники: 23 Февраля, 8 Марта и Новый год. В остальном никакой сезонности нет. Сейчас мы чаще всего работаем по предзаказу, оформить заказ на торт можно и «сегодня на завтра».
Сейчас в меню 11 тортов с начинками из рыбы, креветок, мяса и курицы. Ценник стартует с 41 рубля за торт весом 600 граммов. При нас Денис разрезает большой торт с креветками — такой весит уже 1100 граммов и обойдется в 71 рубль. В составе, рассказывает владелец, пшеничная основа, креветки, чука-салат и творожный сыр. Срок годности каждого торта — 48 часов. Денис уверяет, что несколько часов в машине продукту не страшны: форму он не потеряет.
Кстати, почему торты именно скандинавские? По словам собеседника, что-то похожее готовят шведы, но такая кулинария относится к домашней. Грубо говоря, это как оливье, рецепт которого знают все.
— У нас была мысль внедрить в начинки брусничный соус, который часто добавляют к блюдам в Скандинавии. Но мы от этого отошли: все же задачи продвигать скандинавскую кухню перед собой не ставим.
На протяжении всех шести лет мы работаем с одними и теми же поставщиками, при этом фермерские продукты не используем. Основной вопрос, конечно, лосось. Мы используем привозной — норвежский. Чаще это свежемороженая рыба, но иногда и свежая. А вот солим мы только сами.
По словам Дениса, чаще всего торты у них заказывают женщины. А вот цели заказа могут быть самыми разными. Иногда именинник заказывает в офис десятки тортов и угощает ими коллег.
— На протяжении всех шести лет самый популярный вариант у нас — торт с лососем. Возможно, дело в ассоциации: красная рыба — это круто и празднично. Ну, и сразу видно, что недешево, на угощение человек не поскупился, — улыбается мужчина.
Оформлять заказ можно только напрямую, через сторонние сервисы компания не работает. И хотя в команде есть сотрудники, принимающие заказы, ответить на звонок потенциального покупателя Денис может и сам.
— Мы не работаем по скрипту, люди все же хотят какой-то душевности и человечности. Как-то для заказа торта позвонила женщина — мы проговорили с ней два часа! Начали с обсуждения заказа, а закончили разговорами про йогу, — вспоминает герой.
Базы клиентов (к примеру, для рассылок) в компании не ведут: владелец не видит в этом смысла. Решение объясняет так: если у человека на подходе праздник или какое-то важное событие, то он сам заинтересован в заказе.
Платить по часам и предлагать всем скидки — в чем ошиблись
О прибыли мы говорим в общих чертах. По словам Дениса, раз бизнес работает уже седьмой год, то можно сделать вывод: в основном все получается. Но, как и в любом деле, за столько лет работы случалось всякое — хватило на целый список. Обсуждаем решения, которые спустя какое-то время оказались ошибочными, но все же стали ценным опытом.
— Изначально мы с поваром договорились о почасовой оплате. Но это не самый удачный вариант для всех. Для сотрудника не важно, будет он работать очень хорошо или очень плохо — в любом случае нет стимула. Поэтому мы решили платить за сделанный торт — по времени все они собираются плюс-минус одинаково. Бывало, что сотрудник и сам предлагал идеи, как улучшить что-то в работе или делать ее быстрее, не теряя в качестве. Так что в итоге выигрывают все.
Еще один кейс, который Денис относит к полезному опыту, — это отказ от скидок и программ лояльности. Раньше в компании пытались привлекать клиентов таким образом, но быстро отказались от этого.
— Например, звонит человек, говорит: у него день рождения, хочет заказать 10 тортов. В таком случае спрашивают о скидке и за количество, и из-за праздника — людей к этому приучили. На это я отвечаю, что скидок нет, но зато вам будет вкусно и красиво, — от заказа из-за этого ни разу не отказались. Все же мы делаем уникальный продукт, и нам не нужно конкурировать с кем-то другим.
Учитывая, что бизнес работает уже седьмой год, мы решили поговорить о вариантах продвижения продукта. На старте, рассказывает владелец, для раскрутки использовали привычные инструменты: запустили сайт и Instagram, позже подключили рекламу в Facebook и поисковиках.
— Мы также сотрудничали с блогерами, но принципиально только на условиях бартера. Из тех, с кем мы сами выходили на связь, соглашались примерно 95%. Но в последнее время от этой идеи все же отказались: эффекта было мало.
Возможно, если бы у нас была «обычная» еда вроде пиццы, которую человек заказывает каждую неделю, то было бы иначе. Да, у нас есть фанаты, которые заказывают что-нибудь из меню «просто поесть», но все же у людей торт ассоциируется с праздником или каким-то важным событием.
«Жду, когда у нас появятся конкуренты»
Что касается меню, то глобально за шесть лет работы оно не поменялось, за исключением вегетарианских тортов.
— Когда мы ввели их в меню, думали так: у нас есть мясные и рыбные торты, нужно что-то еще. Один торт делали с перцем, цукини и оливками, второй — с брокколи со шпинатом, третий — с пастой из красной фасоли и авокадо. Последние два продержались в меню около полутора лет, а вот перец-цукини-оливки мы убрали месяца четыре назад. Вкус у всех вегетарианских тортов был на удивление приятный. Но все же заказывали их редко, а включать их в меню только ради разнообразия — так себе идея.
Пока мы разглядываем в разрезе торт с креветками, говорим о планах и развитии бизнеса. Никаких революций по части меню не планируется. Денис объясняет так: их фишкой остается создание моно-продукта. И это не просто идея, а целая философия.
— Если вводить в меню много новых позиций, то это усложняет весь процесс, а я достаточно ленивый, — улыбается мужчина. — Были мысли добавить что-то еще — например, эклеры с такими же начинками. Но все же отказались от этой идеи. Во-первых, мы делаем уникальный продукт, во-вторых, у нас нет конкурентов — не нужно бороться за покупателя. Думаю, что все же лучше делать что-то одно, но очень-очень хорошо.
Примерно по этой же причине в планах нет запуска кафе или ресторана. Зато есть идеи по организации доставки скандинавских тортов в регионах. Например, уже поступали предложения об открытии точек в областных центрах. Но остается вопрос реализации: либо пытаться запускаться самим, либо делать это на условиях франшизы. Опыт сотрудничества в схожем формате уже был, но закончилась история неудачно.
— Мы нашли партнеров и открылись в Питере. Сидя в Минске, я нашел помещение, затем приезжал и обучал поваров. В итоге проработали больше полугода, но с продажами не пошло. Позже я случайно узнал, что появилось новое место, при этом концепция и даже название тортов остались прежними. Мы не ругались, я про себя пожелал им удачи, и все.
— А если конкуренты появятся здесь?
— Отлично! Очень жду, чтобы они появились. Даже интересно, как они будут действовать. Но, думаю, вряд ли что-то такое будет. Во-первых, у нас зарегистрирована торговая марка, во-вторых, мы седьмой год на рынке. Так что если кто-то появится, то все поймут: это пародия на нас.
Сейчас наша миссия — сделать все праздники, дни рождения, торжества, походы в гости более радостными, вкусными и необычными. Мы уверены, что скандинавский торт — это торт, который лучше торта.